Umění číst protistranu

M&A (mergers and acquisitions) je komplexní obor. Ekonomie, finance, oceňování podniku, právo - bez vědomostí z těchto oborů jste ztracení, ale samotná znalost vám deal taky neudělá. Půlku života v M&A strávíte „ve světě“. Schůzky, obědy a hlavně vyjednávání o všem a všude. Tam se musíte rychle rozhodovat, tam musíte číst protistranu. A o tom je následující článek.

Máte někomu prodat společnost. Zdánlivě triviální věc. Zkuste se nad tím zamyslet hlouběji. Není to tak jednoduché. Za kolik? Komu? Jak? Vyvstává spousta otázek.

Než začnete číst – přečtěte si úvod do M&A.

Nezbytně nutné

Odpověď na tyto otázky vyžaduje znalost řady oborů. Nejprve ekonomie a hlavně ekonomické myšlení. Znalost makra, co se děje ve světě, co se děje v domácí ekonomice a jak to ovlivňuje podniky. Např. není podstatná procentuální výše nezaměstnanosti, je důležité znát její význam a konsekvence.

Finance - specificky corporate finance a oceňování. Bez toho ani rána. Nemůžete nikdy (dobře) prodat společnost, pokud ji nebudete perfektně znát. Prodávanou společnost musíte skrz na skrz zanalyzovat a dokázat si ji ocenit (trochu lépe než přes palec). Nebudeme si nic nalhávat. Za tím jsou desítky hodin diskusí s vlastníky a další desítky hodin u Excelu.

Ještě nutnější

Kvalitní příprava nesmí chybět. Bez ní je to jako střelba na terč se zavázanýma očima. Nicméně v tomhle případě není tím nejvíce klíčovým bodem dobrého dealu. Většinu analýz za nás navíc brzy zvládnou stroje. Gró spočívá ve všech vyjednáváních, které absolvujete. Troufám si tvrdit, že 50 % času, který M&A věnujete, strávíte na schůzkách a vyjednáváních. A to je hlavně o psychologii. V tomto jsme díky bohu zatím nenahraditelní. Stroje nemají schopnost vycítit správný moment použití argumentu, a ani emoce (alespoň zatím).

Dokážete si společnost zanalyzovat a ocenit. A dál? Musíte vědět za kým jít. Tedy, jestli je to vhodné pro strategického investora, pro finančního nebo pro oba. Nalezení vhodných investorů vyžaduje určitý cit a intuici. Musíte jich hodně znát, a ty co neznáte najít a ještě přijít na způsob, jak je s touto příležitostí kontaktovat. Poté investorům předkládáte informace, které jsou nejprve strohé. Postupně k nim přidáváte potřebné detaily, tak aby vám byli schopni dát nabídku. V ideálním případě se to podaří. A v tomto bodě to začíná. Hranice, kde se láme analytik a „deal maker“.

Deal maker

Deal maker má kromě analytika ještě jednu schopnost navíc – čtení protistrany. Obdržíte nabídky (ideálně) od více zájemců. Z těchto zatím nezávazných nabídek musíte vybrat ty nejlepší. Roztáčí se kolo vyjednávání s investory, kdy se snažíte docílit nejen zlepšení ceny, ale také ostatních parametrů. Jsou to například podmínky výplaty kupní ceny, odložení plateb, délka setrvání prodávajícího ve společnosti, jeho mzda apod. Chcete, aby prodávající byl spokojený, a cena nemusí být to nejdůležitější. Proces pokračuje výběrem několika nejlepších investorů („shortlisting“), due diligence a podáním závazných nabídek. Z těch vyberete absolutního vítěze, se kterým deal dotáhnete.

To však není konec. Dotahování je často náročné a může trvat i několik měsíců, ve kterých se mj. s právníky vyjednává transakční dokumentace. To zahrnuje destíky hodin v zasedačce na mnohdy celodenních vyjednáváních.

Závěrečné kolo - šachová partie

Pokud chcete uzavřít dobrý deal, musíte myslet dva kroky dopředu. Někdy je potřeba udělat jeden ústupek, protože může znamenat dva ústupky protistrany. Stačí jen číst mezi řádky a odhadnout ten správný moment. Je to trochu jako šachová partie A jakou roli hrají ve vyjednávání emoce? Celkem podstatnou. Někdy je potřeba je nechat stranou, a někdy naopak ne. A musíte nejen zvládat ty svoje, ale také umět správně reagovat na ty druhých. Občas zkrátka správné bouchnutí do stolu vydá za tisíc slov.

Existují samozřejmě i jednání, kdy se vše podaří dojednat v klidu. Ve většině případů však panuje napětí, které nezřídka vyústí ve zvýšený hlas, práskání dveřmi či odchody ze zasedaček. Není divu, často jde o velké peníze, které představují zhmotnění desítky let budování firmy.Pak přijde podpis. Všichni si oddechnou. Nervy a vzájemná nevraživost zůstane za dveřmi zasedaček. Často jdete všichni na drink, a rozhodně si máte co říct, protože za těch pár intenzivních měsíců se se všemi zúčastněnými opravdu dobře navzájem poznáte.

Co si z toho odnést?

Správný deal maker musí číst protistranu. Je to volná disciplína. Zažitá pravidla hry nemusí vždy platit. Kalkulace v Excelu a zákonitosti oceňování mohou smést emoce. Je třeba myslet dopředu a celou hru dobře sehrát na první pokus. Na opakování totiž nemusí být příležitost. Chcete, aby prodávající (tedy váš klient) byl na konci spokojený s dosaženým výsledkem. V ideálním případě, aby byly spokojeny obě strany. To je dobrý deal.