Strategie a techniky v M&A

Fúze a akvizice (nebo také M&A z anglického Mergers and Acquisitions) v sobě zahrnují nespočetně mnoho procesů a částí. V dnešním článku bych se rád zaměřil na taktiky a strategie, které v M&A ve velké míře využíváme. Zejména se rozepíšu o situaci, kdy v KPMG prodáváme nějakou firmu (tzv. Sell Side mandát), jaké strategie pozorujeme na straně protistrany a jak se na ně snažíme reagovat.

Cíl je jasný: získat co nejlepší nabídku

Když prodáváme firmu, naší úlohou je získat co nejlepší nabídku pro klienta a co nejvíce mu pomoci s celým procesem, který zahrnuje oslovení investorů, výběr nabídek, finanční hloubkové analýzy, výpočet kupní ceny a další. Ve většině případů má kupující na své straně poradce, který mu pomáhá zejména s finanční hloubkovou analýzou a s následným vyjednáváním o kupní ceně. Úlohou tohoto poradce je detailně prověřit prodávanou společnost a zajistit co nejnižší cenu pro svého klienta. Toho se bude snažit docílit zejména hledáním neprovozních či jednorázových výnosů v účetnictví, o které by měl být normalizovaný provozní zisk nebo-li EBITDA upraven (pozn. kupní cena se obvykle vypočítavá jako násobek normalizovaného provozního zisku). Další položky na které se pak tento poradce zaměřuje, jsou položky čistého dluhu a pracovního kapitálu, které také vstupují do výpočtu kupní ceny.

Posuzování je individuální... a zdlouhavé

Jelikož se některé účetní položky a transakce dají vyložit různě, dochází při vyjednávaní ke střetům a často je nutně každou položkou posoudit individuálně. Tenhle proces může být velice zdlouhavý, což není po chuti kupujícím, ani prodávajícím. Proto je nutné, aby si oba poradci stanovili jistou materialitu jednotlivých položek, to aby se nezasekli v dlouhých vyjednáváních o částkách, které jsou nevýznamné pro obě strany.

Bez kompromisů se nepohneme

Co je ještě důležitější, je proaktivní přístup obou poradců se snahou o kompromisy. Vyjednávaní se mohou táhnout týdny, nebo dokonce měsíce, proto je důležité, aby byly obě strany schopné dosáhnout kompromisů a občas ustoupily ze svých požadavků, a to za cenu toho, že se vyjednávací proces pohne dál.

M&A je o komunikaci, vyjednávání a lidech

Znalosti financí nebo účetnictví jsou samozřejmě potřeba, ale pro úspěšné dokončení transakce je nevyhnutelné, aby byly obě strany schopny dosáhnout kompromisu, i když někdy budou muset uznat porážku a přijmout tak návrh protistrany.

Jestli by tě vyjednávání taky bavilo, podívej se na seznam volných pozic a dej nám o sobě vědět.