Jak prodáváme firmy v KPMG

Potom co médii proletěly články ohledně prodejů firem v KPMG nám přišlo hodně dotazů na naše mandáty, a to zejména na to, jaké konkrétní firmy teď prodáváme. V dnešním článku se blíže zaměřím na celý prodejní proces. Jak to vlastně funguje, když v KPMG získáme tzv. prodejní mandát (sell-side mandát)?

Prodej firmy není prodej baráku

První věc, kterou si je potřeba uvědomit je, že prodej firmy není to samé jako prodej bytu nebo počítače. Nestačí jen zveřejnit inzerát a čekat, kolik zájemců se ozve a z nich vybrat nejlepší nabídku. Každá firma je trochu jiná a musí se jí přizpůsobit prodejní proces. Nebudu úplně zajíždět do detailů co se týče oceňovaní jednotlivých firem (například startupy vs klasické firmy), ale raději se zaměřím na typickou firmu, kterou v KPMG prodáváme. Většinou se jedná o středně velkou rodinnou firmu, která řeší nástupnictví a majitelé ji nemají komu přenechat, a tak se rozhodnou společnost prodat.

Středně velká rodinná firma bez nástupce majitele

Tady je důležité si uvědomit, že se často jedná o celoživotní dílo majitele společnosti, proto při určení vhodného zájemce sehrává úlohu mnohem více faktorů než pouze cena. Majitelé vybudovali své společnosti z ničeho v krajině, která není úplně známá přívětivým podnikatelským prostředím. Vybírají si tak investory, pro které bude důležité další směrovaní společnosti a kteří budu mít stejnou vizi. Stejnou jako má majitel.

Uzavřené tendry

Prodejní proces proto probíhá způsobem uzavřeného tendru, do kterého jsou přizváni jenom určité firmy a zájemci. Obvykle se po prvních pár schůzkách s klientem dovíme, jaké má preference co se týče oslovovaných stran a dle těchto informací sestavíme tzv. long-list, kde se nacházejí ve většině případů jak finanční tak i strategičtí investoři. Poté se tenhle seznam musí nechat schválit klientem, který k němu může mít připomínky. Například, že nechce oslovovat své hlavní konkurenty nebo že nechce oslovovat nějakého finančního investora z různých důvodů.

Teaser – něco jako inzerát

Poté co je seznam finální, anonymně oslovíme vybrané strany. Pro tyto účely připravíme krátký investiční profil společnosti (tzv. teaser), kde společnost krátce představíme a poskytneme základní údaje (co vyrábí, obrat atd.), který pak zašleme na všechny potenciální investory ze seznamu. Když někdo z nich projeví zájem a chce se dozvědět, o jakou společnost se jedná, nebo by rád získal detailnější informace o společnosti, musí podepsat Dohodu o zachovaní mlčenlivosti (non-disclosure agreement). Poté mu zašleme informační memorandum, které už zahrnuje detailní produkční a finanční informace, na základě kterých pak investor podá nezávaznou nabídku (non-binding offer). Po podání nezávazných nabídek se vybere jeden, maximálně dva investoři, kteří jsou pozvaní do další fáze – finančních hloubkových prověrek (due diligence). Po těchto prověrkách se podávají závazné nabídky (binding offer), ze kterých si pak klient vybere tu nejlepší.

Je to náročné, dlouhé a nakonec má vždycky slovo klient

Celý tento proces může být poměrně zdlouhavý, ale finální slovo má vždy klient. Proto se oslovují jenom vybraní investoři a někdy se dokonce může i stát, že některý investor nebyl osloven i když mohl mít zájem. Prodej společností, které jsou častokrát celoživotním dílem jejich zakladatelů se musí brát citlivě, proto jsou organizovány formou uzavřených tendrů, kde jsou přizvaní jenom určití zájemci. 

Teď už víte, proč vám nemůžeme říct, které společnosti máme na starost. Je však možnost, jak byste mohli zjistit, o které se jedná – přidejte se k nám. Zrovna máme několik volných židlí, a to pro nováčky i zkušenější, což u nás v Deal Advisory nebývá zvykem. Podívejte se na seznam volných pozic a dejte nám o sobě vědět.